Nudging einfach erklärt

Mit dem Framing haben wir schon eine wichtige Verkaufsstrategie erklärt. Genau wie beim Framing ist auch das Nudging eine Strategie, um die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Wir haben für dich deshalb eine genaue Erklärung und Beispiele rausgesucht. Los geht’s!

Definition

Das Nudging ist Teil der Verhaltensökonomie und stützt sich darauf, dass wir als Menschen nicht immer nur rational handeln. Denn unsere Entscheidungen beeinflussen auch unbewusste Faktoren, wodurch unsere Entscheidungen nicht immer nur rational sind. Aus diesem Grund geht es beim Nudging darum, unsere Entscheidungen bewusst oder unbewusst zu beeinflussen. Übrigens: Nudging bedeutet auf Deutsch schubsen. Die Konsumenten werden also sanft zu einer Entscheidung geschubst.

Wie funktioniert Nudging?

Beim Nudging muss der Konsument sich zwischen zwei oder mehr Optionen entscheiden. Dabei beeinflusst die Marke die Entscheidung aber bewusst für ein Produkt. Das macht sie, weil sie dieses stärker verkaufen möchte als die anderen. Maßnahmen dafür können Kampagnen, besondere grafische Elemente aber auch die Preise und Leistung des Produktes sein. Diese hebt man dann besonders hervor und dadurch wirken sie attraktiver als die anderen Angebote. Doch als Konsument kannst du natürlich immer noch selbst entscheiden. Aber aufgepasst: Oftmals lassen wir uns unbewusst beeinflussen!

Die drei Nudging-Grundsätze

Vor allem im Marketing gibt es drei Aspekte die bei dieser Beeinflussung der Konsumenten wichtig und zu beachten sind. Wir erklären dir jetzt, welche das sind.

1. Marketing und Nudging im Einklang

Ohne das Marketing funktioniert auch das Nudging nicht. Denn das Marketing sorgt überhaupt erst dafür, dass der Wunsch zum Kauf entsteht. Das Nudging setzt diesen Wunsch dann durch und führt zum eigentlichen Kauf. Gar nicht so schwer oder?

2. Neue Gewohnheiten schaffen

Unsere Verhalten beruht oft auf Angewohnheiten, die über die Zeit so entstehen. Bestimmt hast du auch welche. So ist es auch beim Nudging-Prinzip. Denn du schaffst neue Gewohnheiten für deine Konsumenten. Diese führen dann zur Kaufentscheidung.

3. Verbindung mit positiven Dingen

Nudging kommt besonders gut bei deinen Konsumenten an, wenn du dich mit deiner Marke für etwas Gutes einsetzt. Dies kann beispielsweise die Umwelt oder auch die Gesundheit der Menschen sein.

Die zwei besten Einsatzbereiche

Das Nudging kann vor allem in zwei Bereichen gut zum Einsatz kommen. Einer davon ist bei einer neuen Produkteinführung. Denn hier betont man die besonderen Vorteile des Produktes und stößt die Menschen dadurch an, ihre Gewohnheiten zu ändern. Ein zweiter Bereich wäre noch die Beeinflussung beim Einkaufen. Denn hier können die Menschen zu zusätzlichen Käufen angestoßen werden, welche sie eigentlich gar nicht benötigen.

Das digitale Nudging

Beim digitalen Nudging führt die Gestaltung der Website zu einer bewussten oder unbewussten Kaufentscheidung. Denn oftmals werden auf einer Website bestimmte Dinge hervorgehoben, die so das Verhalten beeinflussen. Da jede Designentscheidung sich auf das Kaufverhalten auswirken kann, sollte das Design immer genau überlegt und implementiert werden. Deshalb sollten hier in einem ersten Schritt auch die Ziele der Website bestimmt werden. Sprich: Was soll der Nutzer auf der Website genau machen? Was will ich mit meinem Design bewirken? Dazu gehört dann eben auch, dass man den Entscheidungsprozess der Konsumenten versteht. Sprich: Welche Elemente rufen welche Entscheidung herbei und wie kann ich diese beeinflussen? Wenn man das verstanden hat, dann kann man auch die geeigneten Nudges platzieren. Man überlegt also genau, wie das Nutzerverhalten nun beeinflusst werden soll. Als letztes werden die Nudges dann platziert und man überprüft, ob diese auch den gewünschten Effekt erzielen.

1. Beispiel: Zalando

Die Website Zalando nutzt auf ihrer Shopping-Website verschiedene Nudges, die die Aufmerksamkeit der Kunden erreichen sollen. Dazu zählt beispielsweise die farbliche Kennzeichnung von Rabattaktionen. Aber auch die Nachhaltigkeit eines Produktes oder die knappe Anzahl eines Produktes werden hervorgehoben. So sollen die Kunden vom Kauf genau dieses Produktes überzeugt werden.

2. Beispiel: Pimkie

Auch die Marke Pimkie benutzt Nudges. Hier werden beispielsweise smarte Benachrichtigungen genutzt. Diese zeigen den Nutzern, wie viele Personen sich das Produkt schon angesehen haben. Das zeigt einerseits wie beliebt das Produkt ist und anderseits macht es Druck, dass das Produkt bald ausverkauft sein könnte. So werden die Kunden zu einer Kaufentscheidung geschubst.

3. Beispiel: Der Lockvogel-Effekt

Bei dem Lockvogel-Effekt werden mehrere Produkte nebeneinander platziert und Preis und Leistung aufgelistet. Dabei gibt es oft ein Produkt, was die Marke mehr verkaufen möchte. Dies besitzt dann ein besseres Preis-Leistungsverhältnis im Vergleich zu den anderen Produkten.

4. Beispiel: C&A

Die Marke C&A benutzt den sogenannten Goal Gradient. Das bedeutet, dass sich die Geschwindigkeit der Website erhöht, je näher die Kunden vor dem eigentlichen Kauf stehen. So ist der Checkout beim Warenkorb schneller als die restliche Websitegeschwindigkeit. Dies verkürzt die Warte- und Nachdenkzeit für die Kunden.

5. Beispiel: Google

Die Marke Google bietet seinen Mitarbeiter kostenlosen Essen an. Dies führte aber dazu, dass die Mitarbeiter sich zunehmend ungesund ernährten. Deshalb platzierte Google Salate und zuckerfreie Getränke ganz vorne an der Cafeteria. Dadurch verringerte sich die Kalorienanzahl um ganze 7%. Denn wir treffen Entscheidungen über Produkte oftmals an der Reihenfolge der Präsentation. Wusstest du das schon?

6. Beispiel: Die U-Bahn in Hamburg

Die Menschen sollten dazu ermutigt werden, die Treppen mehr zu benutzen und Rolltreppen weniger. Deshalb gestaltete eine U-Bahn Station in Hamburg die Treppen so, dass sie wie eine Rennstrecke aussahen. Damit konnten sich die Menschen wie Athleten fühlen. Sie benutzten die Treppen durch diese coole visuelle Gestaltung mehr.

Fazit

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten des Nudgings, um deine Kunden zu einer Kaufentscheidung zu beeinflussen. Dabei ist es oft am wirksamsten die Kunden unbewusst mit Elementen zu konfrontieren.