Was ist der Endowment-Effekt

Der Endowment-Effekt, auch bekannt als Besitztums-Effekt, beschreibt, wie Menschen den Wert ihres eigenen Besitztums einschätzen. Der Effekt sorgt dafür, dass wir den Wert eines beispielsweise einer gekauften Ware einfach nur dadurch höher einschätzen, weil wir dieses Gut (temporär) besitzen.

Menschen, die etwas besitzen, schätzen es tendenziell mehr, als wenn sie es nicht besitzen. Je länger sie es besitzen, desto mehr schätzen sie es. Umgekehrt verlangen Menschen oft einen höheren Preis, um ein Gut aufzugeben, das sie bereits besitzen, als sie bereit wären, dafür zu zahlen. Diese überraschende Diskrepanz wurde erstmals 1980 von Richard H. Thaler als „Endowment-Effekt“ bezeichnet. Seitdem wurden Hunderte von Experimenten durchgeführt, um seine Existenz zu bestätigen.

Endowment Experiment

Ein berühmtes Experiment wurde von Professor Dan Ariely durchgeführt. Der Endowment-Effekt wurde mit Tassen und Schokoriegeln untersucht. Sie teilten eine Gruppe in zwei Hälften und gaben 50 % der Teilnehmer nach dem Zufallsprinzip Tassen und 50 % der Teilnehmer Schokoriegel. Die Verteilung war völlig zufällig und hatte keinen Bezug zu den Teilnehmern.

Sobald den Teilnehmern Artikel zugewiesen wurden, wurden die Teilnehmer gefragt, für wie viel sie bereit wären, ihren Artikel zu verkaufen und wie viel sie bereit wären für den anderen Artikel zu bezahlen. Sowohl Besitzer von Bechern als auch Besitzer von Schokolade haben ihren Artikel sehr teuer bewertet.

Das führte dazu, dass fast niemand sein Produkt tauschen wollte. Das Prinzip dieses Experiments war, dass die Menschen, sobald sie ihre zufälligen Tassen oder Süßigkeiten in Besitz genommen hatten, sicher waren, dass ihr Artikel viel mehr wert war. Sie waren nicht bereit, ihn für einen „normalen“ Preis einzutauschen.

Nutzung des Endowment-Effekt zur Steigerung der Konversion

In dem Moment, in dem Sie das Eigentum an einem Produkt haben, fangen Sie an, es aus dieser Perspektive zu bewerten und anders darüber nachzudenken, was Sie verlieren und was Sie gewinnen werden.

Unser irrationales Verhalten kann leicht genutzt werden, um potenziellen Kunden besser zu verstehen und die Konversion zu steigern.

Einige Beispiele für die Verwendung von irrationalem Verhalten zur Steigerung der Konversion:

• Jetzt haben Sie es, jetzt haben Sie es nicht – Die Macht der Testkonten. Die Idee, die hinter Testkonten steht, ist einfach, zuerst hat man ein Produkt, man benutzt es eine Weile und dann muss man dafür bezahlen oder man verliert es. Probekonten sind das genaue Beispiel für den Stiftungseffekt. Was ist zu tun?
• Ermöglichen Sie Ihren potenziellen Kunden, Ihr Produkt beispielsweise 30 Tage lang zu nutzen.
• Senden Sie während dieser Zeit E-Mails an diese potenziellen Kunden, in denen Sie den Wert Ihres Produkts erläutern und Tipps und Tutorials zur Verwendung geben, um das Gefühl der Eigenverantwortung zu steigern. Vergessen Sie nicht, sie daran zu erinnern, dass sie nur x Tage Zeit haben, um es zu genießen.
• Beginnen Sie gegen Ende des Testzeitraums damit, Benutzern einmalige Sonderangebote anzubieten, um sie in zahlende Kunden umzuwandeln.

Die Nutzung des Endowment-Effekts in Ihren Conversion-Optimierungsbemühungen kann sowohl den psychologischen Besitz des Produkts als auch die positive Reaktion auf das Produkt steigern. Beim Eigentum geht es darum, eine Verbindung zwischen Ihrem Kunden und Ihrem Produkt herzustellen. Wenn Ihnen dies gelingt, sind Sie auf dem Weg zu höheren Conversions.